Эффект Бенджамина Франклина

Вы когда-нибудь слышали об эффекте Бенджамина Франклина?

Психолог Мэг Джей написала книгу «Важные годы. Почему не стоит откладывать жизнь на потом» — о тех людях в возрасте 20-30 лет, которые никак не могут понять, что же им сделать со своей жизнью. Мы публикуем фрагмент из книги, в котором рассказывается, как обратить на себя внимание опытных и влиятельных людей.

В конце XVIII столетия Бенджамин Франклин занимался политикой в штате Пенсильвания и пытался завоевать расположение одного из своих коллег-законодателей. Вот как он описывает эту историю в своей автобиографии:

«Я не стремился… добиться его расположения, оказывая ему какие-либо раболепные знаки внимания; но спустя некоторое время я применил другой способ. Услышав, что в его библиотеке имеется очень редкая и интересная книга, я послал ему записку, в которой выразил желание эту книгу прочитать и попросил оказать мне любезность, одолжив ее на несколько дней. Он прислал ее немедленно, и я вернул ее приблизительно через неделю с запиской, в которой горячо благодарил за услугу. Когда мы в следующий раз встретились в Палате, он заговорил со мной, чего раньше никогда не делал, и притом весьма любезно. В дальнейшем он неизменно обнаруживал готовность оказывать мне услуги во всех случаях, так что вскоре мы стали большими друзьями, и наша дружба продолжалась до самой его смерти. Вот лишний пример справедливости усвоенного мною старинного изречения, которое гласит: «Тот, кто однажды сделал вам добро, охотнее снова поможет вам, чем тот, кому вы сами помогли».

Нам кажется, что если люди испытывают к нам симпатию, то они будут оказывать нам услуги, поскольку именно так и происходит в городских сообществах.

Однако эффект Бенджамина Франклина и последующие эмпирические исследования говорят о том, что в случае с малознакомыми людьми все обстоит иначе. Такие люди начинают испытывать к нам симпатию, только когда сами сделают нам какое-то одолжение.

После этого они готовы оказывать нам и другие услуги. Франклин пришел к выводу, что если ему необходимо расположить кого-то к себе, он должен попросить этого человека об услуге. Так он и сделал.

Эффект Бенджамина Франклина показывает, что хотя установки действительно влияют на поведение, оно тоже может воздействовать на установки. Если мы оказываем кому-то услугу, мы начинаем верить в то, что испытываем симпатию к этому человеку. Эта симпатия приводит к очередной услуге, и т.д.

Будучи разновидностью техники «нога в дверях» (стратегии, при которой сначала необходимо попросить о небольшом одолжении, а затем о более крупном), эффект Бенджамина Франклина свидетельствует о том, что одна услуга со временем порождает и другие, а мелкие услуги влекут за собой более крупные.

Однако, говоря об эффекте Бенджамина Франклина, часто опускают вопрос, который очень интересует многих юношей и девушек двадцати с лишним лет: с какой стати человек, возможно, старший и более успешный, станет помогать им? Как Бенджамину Франклину удалось добиться той самой первой услуги?

Все очень просто. Добрые поступки совершать приятно. Когда человек проявляет великодушие, у него возникает чувство, которое называют «удовольствием помощника». В ходе многочисленных исследований была установлена непосредственная связь между альтруизмом и счастьем, здоровьем и долголетием, — но только при условии, что помощь, которую мы оказываем другому человеку, не становится ему в тягость. Большинство людей помнят о том, как в самом начале жизненного пути им помог кто-то из тех, кто уже добился определенных успехов.

В связи с этим у благожелательности по отношению к молодым людям после двадцати есть обратная сторона.

Помощь другим — один из неотъемлемых элементов зрелости, поэтому двадцатилетние юноши и девушки, обращаясь к малознакомым людям за помощью, дают им возможность совершить хороший поступок и испытать удовольствие от этого, — если только то, о чем их просят, не выходит за рамки разумного.

Давайте обсудим этот момент.

Иногда двадцати-тридцатилетние пытаются обсудить с малознакомыми людьми свои расплывчатые карьерные устремления в расчете на то, что эти люди подскажут им, что делать. Такие просьбы не выходят за рамки возможностей успешных людей, но могут выходить за рамки их расписания или ролей.

Читай продолжение на следующей странице

Жми «Нравится» и получай только лучшие посты в Facebook ↓

Эффект Бенджамина Франклина